Trattative commerciali e sales team: i cambiamenti post COVID-19

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Cosa è cambiato nel reparto sales dall'annuncio dell'epidemia globale COVID-19? Tutti si chiedono cosa fare durante questa crisi. Stiamo tutti vivendo un'esperienza completamente nuova e stiamo affrontando sfide che molti di noi non hanno mai affrontato prima.

L’epidemia di COVID-19 ci ha mostrato quanto velocemente la vita possa cambiare. Uno dei maggiori impatti è stato avuto sul nostro modo di lavorare, nonché sul livello e sul tipo di supporto di cui i dipendenti, clienti e colleghi hanno bisogno.

Anche l’impatto economico di COVID-19 è innegabile. Di fronte alle chiusure e al mutamento del comportamento dei consumatori, le aziende di tutto il mondo hanno dovuto adattarsi alle mutevoli circostanze economiche.

Tutti i reparti sales si stanno ponendo le stesse domande: e adesso?  Cosa dovremmo cambiare della nostra strategia di vendita e come si possono portare avanti le trattative commerciali? Se dobbiamo apportare modifiche, dove dovremmo investire le nostre risorse?

Cosa è cambiato dallo scoppio della pandemia COVID-19

Può essere difficile avere un quadro chiaro di come il mercato stia cambiando in tempo reale. Oggi i titoli di giornale si moltiplicano, ma i dati affidabili sono pochi. Come si stanno evolvendo le metriche aziendali?

Abbiamo cercato alcuni benchmark concreti, come quelli realizzati dalla piattaforma digitale Hubspot, basati sul proprio database globale di oltre 70.000 aziende.

Gli acquirenti oggi stanno cercando e interagendo con le aziende molto più rispetto a prima dello scoppio dell’emergenza. Questo in parte è dovuto al fatto che le persone erano in casa, e le chiusure aziendali hanno spostato molte transazioni dall’offline all’online.

Tuttavia, il volume è in calo, e questo avrà un impatto sulle previsioni di vendita della maggior parte delle aziende. 

Fattori esterni come budget e impatto di COVID-19 su alcuni settori influenzeranno inevitabilmente i cicli di vendita, ma i dati suggeriscono che le aziende hanno ancora l’opportunità di attrarre e coinvolgere i clienti interessati.

Come sono cambiate le metriche da marzo 2020

L’11 Marzo 2020 il direttore generale dell’OMS, Tedros Adhanom Ghebreyesus, ha dichiarato che il contagio del Covid-19 può essere considerato pandemia globale. La principale conseguenza sulle trattative commerciali del reparto sales, è stata che il numero di offerte concluse e di nuove offerte create è nettamente diminuito.

L’incertezza economica conseguente all’annuncio ha portato molte aziende a rivedere la propria struttura finanziaria, con una conseguente diminuzione del numero di operazioni concluse. 

La media settimanale delle offerte create è diminuita a livello globale del 17% la settimana del 16 marzo, e del 23% entro la settimana del 30 marzo, rispetto alle medie globali precedenti a quelle settimane.

Fonte: Hubspot

Il numero di trattative commerciali chiuse è diminuito a livello globale rispetto alle medie settimanali del 1 ° trimestre precedente del 21%, con il calo più evidente anche dopo la settimana del 16 marzo.

Mantenere il team di vendita sicuro, ottimista e produttivo aiuta le trattative commerciali

Per i venditori abituati al trambusto di un ufficio vivace, l’improvviso passaggio allo smart working da remoto può essere impegnativo. Non solo hanno bisogno di trovare una nuova routine, ma anche di conoscere le nuove tecnologie per comunicare e collaborare con i propri colleghi.

Questo nuovo modo di lavorare vale anche per i responsabili delle vendite. I processi di formazione e i flussi di lavoro devono adattarsi; mantenere venditori motivati ​​e coinvolti richiede un approccio diverso.

Applicare queste modifiche non deve essere scoraggiante. Come sales manager, hai la responsabilità di proteggere il tuo team, creare efficaci politiche di smart working e comunicarle chiaramente. 

Consiglia al tuo team di seguire le linee guida governative e di fare del proprio meglio per evitare situazioni di pericolo. Puoi supportare assicurandoti che, per motivi lavorativi, non debbano mai infrangere le regole di sicurezza (come il distanziamento sociale, l’uso della mascherina in luoghi chiusi ecc.), fornendo indicazioni su come massimizzare la produttività.

Gestire i propri team di vendita durante una crisi sanitaria

Mentre la riduzione dei costi sembra inevitabile, è importante continuare a svolgere attività e predisporre trattative commerciali che generano entrate.

Durante questa crisi sono tre le priorità fondamentali per sostenere le performance di business dei team di vendita:   

  1. Generare e comunicare messaggi empatici ai dipendenti e al pubblico
  2. Prevenire un calo di efficienza della pipeline di vendita 
  3. Identificare nuove opportunità commerciali

A seconda del settore, le vendite potrebbero infatti diminuire. Adattarsi a cambiamenti improvvisi e temporanei nel comportamento del consumatore è un modo efficace per gestire la crisi.

Ascolta i tuoi potenziali clienti. In che modo sono stati colpiti da questa crisi sanitaria e come puoi aiutarli oltre ai tuoi processi di vendita? Ad esempio, se di solito condividi contenuti con potenziali clienti, inizia a raccogliere informazioni che incidono sul loro settore e sui loro ruoli, come pubblicati da fonti di terze parti.

Emergeranno anche nuove opportunità. In che modo il tuo prodotto o la tua soluzione può servire ai tuoi clienti in questo periodo? Quali caratteristiche potrebbero essere utilizzate per affrontare queste nuove sfide?

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