Strategia di vendite B2B: le 5 tendenze del 2020

Tempo di lettura 6 minuti

La strategia di vendite B2B è cambiata. Oggi le imprese per rimanere competitive devono ridurre i tempi del ciclo di vendita, sfruttare le potenzialità del marketing e molto altro. Vediamo quali sono le principali tendenze del 2020.

Benvenuti nel futuro delle vendite B2B.

Circa il 90% dei dati mondiali è stato prodotto negli ultimi due anni, lanciandoci in quella che ormai è da molti definita come la Quarta rivoluzione industrialeLa tecnologia ha cambiato il modo di pensare, apprendere, agire e fare acquisti e il settore B2B ne è incluso. 

Tuttavia, quando si tratta di vendite e di marketing B2B, molti amministratori commettono lo stesso errore, trattando la loro strategia di vendite come se fosse ancora il 1999.

Un nuovo studio della società di ricerche di mercato Gartner ha rilevato che, nonostante la proliferazione dell’accesso digitale, il 77% degli acquirenti B2B ritiene ancora che effettuare un acquisto richieda molto tempo.

Prima di vedere quali sono le nuove tendenze del 2020, cercherò di riassumere in breve qual è l’origine di questi importanti cambiamenti.

Strategia di vendite 2020: la trasformazione digitale e il percorso dell’acquirente B2B

La maggior parte dei titolari di aziende B2B sono consapevoli del fatto che la trasformazione digitale ha cambiato il business. E questo include il modo in cui gli acquirenti cercano e trovano i propri fornitori B2B.

Tradizionalmente nelle vendite B2B c’era solo un acquirente principale, che seguiva un percorso abbastanza prevedibile che corrisponde al tradizionale definito “AIDA”.

Un modello di marketing che indica le fasi attraverso cui il consumatore passa dalla conoscenza del brand allo svolgimento di un’azione, quale l’acquisto di un prodotto o la richiesta di informazioni.

La tipica azione di marketing consisteva nella stampa di materiale promozionale. Gli addetti alle vendite partecipavano alle fiere, telefonavano a freddo e conducevano affari di persona.

Ma oggi questa strategia di vendite non è più così efficace come una volta, per quattro motivi chiave:

  1. La metà di tutti gli acquirenti B2B sono ora Millennials, e i Millennials (ma non solo) non amano ricevere chiamate o e-mail a freddo. Perché affermo che sono Millennials? Pensaci. Qual è la percentuale del tuo personale di età inferiore ai 35 anni? Sono disposta a scommettere che è un numero considerevole e in crescita. In caso contrario, sei una rarità; a partire dal 2015, ci sono più Millennials rappresentati nella forza lavoro di oggi rispetto a qualsiasi altra generazione. Grazie al web gli acquirenti sono cambiati e hanno oggi un vasto panorama di informazioni a portata di mano. Vogliono trovare quello di cui hanno bisogno e nel contempo non vogliono essere trovati. Inoltre, si aspettano un trattamento personalizzato. Dalle ricerche condotte da Hubspot, solo il 2% dei responsabili vendite che utilizzano chiamate a freddo ottiene un appuntamento di follow-up.
  2. Il moderno acquirente B2B fa le proprie ricerche, spesso online. Oggi l’acquirente B2B medio effettua in media 12 ricerche online prima di interagire con il sito Web di un possibile fornitore. Anche nelle realtà industriali e manifatturiere, il 67% degli acquisti è influenzato dal digitale (fonte dati: BCG/Google, U.S.).
  3. Il 90% degli acquirenti B2B non segue più il tradizionale percorso di vendita del modello AIDA, andando a ripetere almeno una o più attività nel percorso di acquisto.

Il processo di acquisto oggi coinvolge più interlocutori: nel B2B, le persone coinvolte nei processi di acquisto sono mediamente 6-8. Solo se il fornitore è in grado di supportare le motivazioni di ogni membro del gruppo, il processo decisionale si velocizza e l’acquisto viene completato.

 Le fasi  del moderno ciclo di acquisto sono simili al vecchio modello e funzionano oggi in questo modo:

  • Consapevolezza (= Awareness)
  • Considerazione con più partecipanti, insieme alla continua attività di ricerca e scoperta da parte dell’acquirente (= Consideration)
  • Acquisto (= Purchase)
  • Esperienza post-acquisto e ciclo di fidelizzazione (= Post – Purchase experience)

Possiamo quindi affermare che il nuovo acquirente B2B si comporta oggi come un consumatore B2C. E pertanto si aspetta la stessa esperienza di acquisto e lo stesso livello di servizio

Questo è un passaggio fondamentale da tenere a mente nel percorso di vendita.

Al giorno d’oggi, l’80% delle decisioni di acquisto B2B si basa sull’esperienza diretta o indiretta dell’acquirente e solo il 20% si basa sul prezzo o sull’offerta effettiva.

Ciò significa che è necessario creare un’esperienza digitale e una strategia di vendite in grado di accompagnare il pubblico target attraverso le fasi del processo, mantenendo alta la loro fidelizzazione.

Questi cambiamenti come influenzano la strategia di vendite nel 2020?

Giunti a questo punto, ti starai chiedendo come fare a migliorare e accelerare il processo di vendita B2B, in base ai cambiamenti visti.

La risposta è: semplifica, organizza e guardati attorno. 

Siamo nell’era del digitale, ci sono strumenti digitali per potenziare la tua rete vendita che non vedono l’ora di velocizzare in modo esponenziale il processo di vendita, riducendo i tempi, risparmiando energie e aumentando le chiusure dei contratti.

Abbiamo inoltre visto come le esigenze delle aziende B2B siano molto simili a quelle di un’azienda B2C, ma la strategia di vendite deve essere applicata tenendo conto di altri obiettivi, ritmi e fattori. E, purtroppo, è anche vero che il settore B2B non è stato così agile nell’incorporare nuovi strumenti, tecnologie e strategie come l’industria B2C.

Ma tutto ciò potrebbe cambiare quest’anno.

Le maggiori sfide per le reti vendita B2B nel 2020 sono:

  • tracciare documenti e lead;
  • gestire i potenziali clienti con il miglior processo;
  • raccogliere i feedback dei clienti;
  • incorporare una tecnologia innovativa;
  • eseguire l’analisi metrica.

Le 5 tendenze di vendita e marketing B2B per il 2020

Se il 2019 è stato l’anno in cui l’uso delle nuove tecnologie nel settore B2B ha iniziato a diventare realtà, entrando in questo nuovo decennio possiamo aspettarci il decollo effettivo.

Il 2020 sarà l’anno di un B2B che è allo stesso tempo più pratico, digitale e creativo.

1) Riduzione dei tempi del processo di vendita

Il lavoro dei team di vendita oggi non più consulenziale.

Il venditore di oggi non è più portatore di informazioni come molti anni fa. Oggi il suo interlocutore è già ampiamente informato. Il venditore deve quindi, in un lasso di tempo molto breve, trasmettere velocemente i valori aggiunti del proprio prodotto e/o servizio, e possibilmente con un ciclo di vendita breve per rimanere competitivo sul mercato.

Questa è una lezione che il B2B non ha ancora rubato al B2C, dove i cicli di vendita sono ormai velocissimi. Si firmano contratti anche in meno di 24h. Nel 2020 le imprese dovranno inserire una marcia in più per ridurre i tempi del ciclo di vendita, monitorando la propria forza commerciale.

2) Vicinanza al tuo cliente

Anche se il tuo cliente B2B è un’azienda, ciò non significa che non sia umano. Inoltre, chi gestirà il processo sarà un individuo o un team di dipendenti che richiederà un linguaggio comprensibile e accessibile.

Una volta che il cliente B2B ha familiarità con il prodotto, la sua necessità di parlare con un rappresentante scende al 52% se desidera solo modificare alcune caratteristiche o specifiche tecniche. E solo il 15% richiede un contatto diretto se desidera richiedere un servizio con cui ha già familiarità.

Inoltre, di fronte a problemi tecnici, il 73% dei clienti B2B preferisce risolvere il problema da solo o in modo agile.

Questi dati sono utili per sapere quale tipo di servizio clienti offrire in ogni fase del processo: linea telefonica, e-mail, chat dal vivo, video e tutorial scritti e chatbot basati sull’intelligenza artificiale.

3) Centralizzazione

Uno dei problemi classici nelle aziende B2B è che ci sono troppi strumenti software. 

La soluzione è semplificare. E la massima semplicità sta in una tecnologia in grado di centralizzare tutti i processi chiave in un’unica applicazione desktop e mobile per la Sales Force Automation che digitalizzi e potenzi la rete di vendita in modo semplice ed ottimizzato.

4) Personalizzazione

Come il consumatore B2C, il cliente B2B si aspetta che il messaggio e la presentazione di un prodotto o servizio siano adattati al proprio profilo.

Il 72% degli acquirenti B2B si aspetta di ricevere una comunicazione personalizzata, quindi la rete di vendita deve sapere come cambiano le esigenze di ciascun cliente per adattare le proprie azioni.

Il marketing via e-mail continua a essere il metodo preferito tra le aziende, secondo HubSpot, ma diventerà ancora più efficiente attraverso l’uso di contenuti dinamici e di intelligenza artificiale, che adatta i contenuti di una campagna al target.

5) Stretta collaborazione tra team di marketing e team vendite

L’80% dei lead di marketing non raggiunge il team di vendita. La causa è una mancanza di coordinamento e di collaborazione tra i due dipartimenti.

Ogni autunno, i marketer B2B valutano le prestazioni del programma di marketing dell’anno precedente e pianificano per l’anno a venire. Esaminano le metriche delle prestazioni passate, gli obiettivi aziendali, le iniziative della concorrenza, le tendenze del settore e le aree di miglioramento. 

Il Rapporto sul mix di marketing B2B 2020, pubblicato annualmente dal Gruppo Marketing Sagefrog, esamina il lavoro dei professionisti del marketing B2B per scoprire le migliori strategie e tattiche che intendono integrare nel loro piano di marketing 2020. 

I principali obiettivi di marketing B2B per il 2020 includono:

  1. conversione di lead in clienti;
  2. aumento dei lead di vendita;
  3. aumento della consapevolezza del marchio;
  4. produzione di contenuti originali;
  5. aumento del traffico del sito Web.

Con i primi due “obiettivi di marketing” che in realtà sono “obiettivi di vendita”, questi dati rivelano alcuni cambiamenti fondamentali che si stanno verificando nel panorama del marketing B2B, tra cui una maggiore armonia – forse addirittura raggiunta – tra i dipartimenti di marketing e di vendita, dopo la loro storia di attività scadente. 

Poiché i team di vendita e marketing condividono gli stessi obiettivi (per ottenere lead e conversioni), entrambi otterranno risultati migliori se condividono piani d’azione, attività congiunte e informazioni su clienti reali e personalità dell’acquirente.

In conclusione

Il mondo delle vendite B2B è cambiato radicalmente negli ultimi due decenni. Con la tecnologia disponibile oggi, hai più opportunità che mai per coinvolgere i tuoi migliori potenziali clienti e generare automaticamente contatti qualificati.

Tuttavia, allo stesso tempo, anche gli acquirenti B2B di oggi sono più intraprendenti e sofisticati, quindi se vuoi raggiungere il successo a lungo termine e rimanere competitivo, dovrai mantenere le promesse e adattarti alle mutevoli esigenze del tuo target.

DealNow è lo strumento che ti permette di potenziare la tua rete commerciale, controllando quanto la velocità del processo di vendita rispecchia ciò che ti sta chiedendo il mercato. E, dove non lo sia, agire con gli opportuni strumenti. Richiedi subito la tua demo!

Partendo da queste basi sei pronto a portare la tua strategia di vendite al livello successivo nel 2020? 

Contenuto scritto da:
Gaia Gasparetto
Digital Marketing Specialist
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