Cross selling Up selling: scopri come aumentare sensibilmente le tue vendite

cross selling up selling
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Cross selling Up selling: due tecniche di marketing che ti permetteranno di incrementare le tue vendite in maniera semplice e sostenibile. Vediamo come.

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Cercare sempre nuovi clienti non è il miglior modo per aumentare il fatturato anzi, è il metodo peggiore perché il più costoso e anche il più faticoso da gestire.

Ricorderai bene tutte quelle e-mail ignorate, la quantità di telefonate rifiutate e le porte chiuse in faccia prima di trovare un potenziale cliente interessato al tuo business.

Proprio per questo, è molto più facile proporre i tuoi prodotti e/o servizi ai clienti esistenti, che cercarne di nuovi.

Fiducia e credibilità sono già state stabilite e, soprattutto si conoscono le esigenze, gli obiettivi e le preferenze dei clienti.

Non a caso, le aziende che applicano maggiormente cross selling e up selling sono quelle che operano secondo le logiche di un sistema di gestione delle opportunità commerciali, ovvero un CDM (Customer Deal Management).

Ma quali sono le strategie vincenti da adottare in questo caso?

Ci sono alcuni motivi che dimostrano chiaramente come le pratiche di cross selling up selling siano realmente efficaci.

Cross selling Up selling: cosa sono e come funzionano

Up selling e cross selling sono tecniche di vendita con grandi potenzialità che permettono di ottenere molteplici vantaggi sia per i clienti che per i venditori.

In breve: ti permettono di aumentare il fatturato incrementando il valore di acquisto di ogni cliente.

Vediamo nel dettaglio di cosa si tratta.

L’up-selling è la tecnica di vendita che mira ad offrire al consumatore qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d’acquisto iniziale, e che lo porterà di conseguenza a spendere di più.

Seguendo il modello business di Mc Donald’s, l’opzione “supersize” è l’esempio più classico: con un piccolo sovrapprezzo si può avere il menù extra-large. In questo modo il cliente è convinto di aver risparmiato, mentre l’azienda ha ottenuto un guadagno maggiore. 

Nel mondo dei servizi business invece si utilizza molto la formula della membership, ovvero, un investimento maggiore garantisce all’utente funzioni avanzate e un servizio migliore rispetto a chi sceglie la formula base.

Il cross-selling invece consiste nell’aumentare il valore dello scambio mettendo a disposizione prodotti o servizi in qualche modo collegati con la scelta d’acquisto iniziale, rendendo così l’offerta più ricca e completa.

Mantenendo sempre l’esempio di Mc Donald’s, dopo che abbiamo scelto un hamburger, la cassiera ci chiede se vogliamo anche la coca-cola. Comprarla non migliorerà sicuramente il gusto o le dimensioni del nostro panino ma, semplicemente, aggiungeremo qualcosa al nostro menù.

Se pensiamo al mondo degli e-commerce, il caso più famoso è quello di Amazon: ogni volta che compriamo un prodotto, immediatamente prima della conferma dell’ordine ci vengono suggeriti altri oggetti correlati.

Quando utilizzare queste tecniche?

Le situazioni ideali in cui è possibile ricorrere all’up sell si manifestano quando:

  • il cliente è prossimo all’acquisto;
  • il venditore conosce molto bene chi sta per comprare, conoscendo i suoi gusti, la sua possibilità di spesa, le sue preferenze d’acquisto;
  • l’acquirente non sa precisamente ancora cosa vuole, mentre il commerciale sa cosa può essergli d’aiuto proponendogli, magari, un prodotto più costoso o che presenta funzioni più avanzate.

Sarebbe meglio invece ricorrere al cross sell:

  • nelle vendite dirette, nel momento in cui si sta chiudendo la trattativa;
  • nell’E-commerce, appena prima di inviare l’acquirente al carrello e al check-out;
  • quando hai a disposizione dei prodotti o dei servizi che offriranno una migliore esperienza, se uniti a ciò che il cliente sta comprando (per esempio un corso di formazione che permette all’acquirente di utilizzare meglio i servizi o prodotti che sta acquistando).

Ma a volte, il prezzo di ciò che stiamo vendendo non coincide con la disponibilità economica dell’acquirente. Può essere proprio questo ad impedire la buona riuscita di una trattativa.

In questo caso non si utilizzano tecniche di Cross selling Up selling, ma si ricorre al down selling, che può essere una strategia vincente.

Down-selling: cos’è e vantaggi

L’obiettivo principale del down-selling è quello di chiudere la vendita, utilizzando un prodotto che faccia credere al cliente di aver fatto un affare.

In questo caso il venditore offre al potenziale acquirente un prodotto di fascia più bassa, quando quest’ultimo non ha la disponibilità economica o si mostra palesemente indeciso al punto di interrompere la trattativa.

Solo grazie all’abilità del venditore di capire le esigenze e le possibilità di acquisto del cliente si potrà chiudere la trattativa.

Questa tecnica è senza dubbio difficile da applicare online per via della freddezza della trattativa digitale.

Le strategie che abbiamo visto sono estremamente efficaci, ma richiedono molta attenzione e pratica per ottenere dei risultati.

In che modo i responsabili delle vendite possono incoraggiare i rappresentanti a eseguire l’upselling e il cross-selling?

Su HubSpot è presente un articolo in merito dove vengono elencate quattro strategie davvero efficaci:

  1. Richiedi check-in semestrali
  2. Elimina la paura dei tuoi rappresentanti di fare il check-in
  3. Educa i tuoi rappresentanti e clienti
  4. Insegna ai tuoi rappresentanti ad aggiungere continuamente valore

Cosa devi fare ora?

Adesso che hai una visione più ampia sulle tecniche di vendita, non ti resta che implementare queste tecniche nella tua strategia di marketing online e offline.

Come? Un aiuto concreto può offrirtelo DealNow, che ti permette di ottenere i feedback del cliente in un attimo e capire così quale strategia adottare.

Ti aiuterà a stimolare il rendimento della rete di vendita, monitorare la soddisfazione del cliente e premiare gli agenti commerciali migliori.

La prossima volta che il cliente tornerà da te potrai, in un clic, avere tutta la situazione sotto controllo e scegliere la migliore soluzione per incrementare le vendite e far felici i tuoi clienti.

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