5 tecniche per venditori di successo

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Vendere oggi non è semplice. I clienti hanno a disposizione molti mezzi di informazione e la concorrenza è alta. Quali tecniche possono quindi adottare i venditori per trovare nuovi approcci, e migliorare le proprie tecniche di vendita? Nell’articolo 5 utili suggerimenti.

Per essere dei buoni venditori non basta conoscere il mercato, gli attribuiti e i benefit del proprio prodotto e/o servizio. Non basta avere una buona capacità comunicativa. Per poter creare una relazione efficace con i clienti bisogna raggiungere prima la persona che si ha di fronte, in modo diverso, a livello emotivo.

Vorrei iniziare subito con un esempio pratico.

Immagina di aver prenotato con largo anticipo in nuovo ristorante alla moda per celebrare un’occasione speciale. Le recensioni sulla cucina e sul servizio sono ottime. E anche se è sicuramente un’idea onerosa, decidi di concederti questo regalo.

Ma c’è un problema. Quando arrivi al ristorante, sembrano aver perso la prenotazione! Dopo qualche discussione, finalmente accettano di farti sedere. Nonostante i piatti siano davvero sensazionali, il servizio è lento, il cameriere è scortese e l’ambiente è così rumoroso che non puoi sentire nessun altro al tuo tavolo.

Ora immagina che i tuoi clienti possano provare queste sensazioni di amarezza che questo racconto ti ha suscitato, per i prodotti e / o servizi che offri. E che avvenga perché i tuoi sforzi di incremento delle vendite siano più incentrati sulla conoscenza, che sul posizionamento dei prodotti e/o servizi.

Ricorda sempre questo passaggio: nella maggior parte dei casi a nessuno importa di ciò che offri.

Il motivo è presto detto: ci sono centinaia o addirittura migliaia di soluzioni che saturano quasi tutti i mercati, mettendo quindi a dura prova il lavoro di tutti i venditori. Eppure, per prosperare, abbiamo bisogno che i clienti prestino l’adeguata attenzione.

Quindi, se la tua soluzione ha un basso valore percepito o fatica a differenziarsi, come puoi far sì che la tua rete vendita rimanga competitiva sul mercato?

Il primo passo è rendersi conto che, la maggior parte delle persone, “non comprano ciò che fai, comprano perché lo fai“.

L’idea è che il processo di acquisto trascenda il prodotto. E spesso è proprio così.

Ecco cinque tecniche di successo che dimostrano che il “come” vendi è più importante di “cosa” vendi, quando si tratta di spingere i clienti a compiere una conversione.

1. Il tuo prodotto è creare vere esperienze d’acquisto

Viviamo in un’economia dell’esperienza ed è per questo che, indipendentemente da cosa stai vendendo o a chi lo stai vendendo, ciò che fa la differenza è l’esperienza che il tuo cliente ha con te o l’azienda che rappresenti.

Te lo spiego con un altro esempio. 

Supponiamo di voler acquistare un iPad o un Apple Watch. Preferiresti acquistare quei prodotti nel tuo negozio Apple magari distante Km da casa tua o da un rivenditore più vicino? Se hai detto l’Apple Store, non sei solo. Apple lavora molto duramente per creare un’atmosfera e un’esperienza di acquisto più “cool” rispetto ad altri rivenditori.

Dai dati ricavati dal rapporto sullo stato del cliente connesso 2019, pubblicato su una rivista inglese, si evince che l’80% dei clienti ritiene che l’esperienza di acquisto fornita da un’azienda sia importante quanto i suoi prodotti e servizi.

Ecco perché, come tutti i venditori, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di creare un’esperienza di alto valore, piacevole e senza attriti durante il ciclo di vendita che sottolinei al cliente il valore che otterrà dalla tua soluzione.

Il vantaggio di concentrarsi sull’esperienza dell’acquirente durante il ciclo di vendita è l’ottenere un aumento delle conversioni. E più conversioni ci saranno più aumenterà la positività di tutto il team di vendita.

2. Ti ascolto: il vero successo dei venditori

Il 90% del successo nel lavoro si traduce nell’essere puntuale, organizzato, preparato e attento ai clienti.

Come venditore poniti queste domande:

  • Hai effettuato delle ricerche prima di parlare con il cliente per capire bene la loro attività?
  • Hai rivisto le note delle riunioni precedenti?
  • Hai inviato un riepilogo della riunione per iscritto e il follow-up sui prossimi passi concordati?

Anche le nozioni di base più semplici, come l’ascolto, possono avere un impatto enorme sull’esperienza del cliente.

Un recente Rapporto sullo stato delle vendite, ha dimostrato che i venditori, alla richiesta di elencare i fattori che ritenevano avere un impatto sostanziale sulla conversione di prospect, hanno messo l’ ascolto in cima alla lista dimostrando, e il ROI all’ultimo posto.

venditori

Nel suo famoso discorso su TEDx, “Il potere dell’ascolto” (lo potete vedere con i sottotitoli in italiano cliccando qui) William Ury illustra come il semplice atto di ascolto ci aiuti a capire e connetterci meglio con gli altri.

L’ascolto ha anche l’ulteriore vantaggio: invoca sentimenti di reciprocità. Quando ascoltiamo le persone e dimostriamo interesse per il loro contenuto e considerazione dei loro sentimenti, è più probabile che ci dedicheranno la dovuta attenzione.

Sfruttare questi approcci può aiutare i venditori a creare un’esperienza d’acquisto di grande impatto.

3. Aggiungere valore, oltre a soluzioni

All’ultimo Forum sulle vendite B2B è emerso che:

  • il 60% degli acquirenti preferisce non utilizzare un rappresentante di vendita come principale fonte di informazioni;
  • il 68% preferisce effettuare ricerche da solo online;
  • il 62% afferma di poter sviluppare criteri di selezione e finalizzare un elenco di fornitori basandosi esclusivamente su contenuti digitali.

Ciò significa che quando i clienti decidono di interagire con i venditori, si aspettano che essi forniscano valore al di là delle informazioni che possono trovare online.

Non sei sicuro di riuscire ad offrire ai tuoi clienti un’esperienza? Chiediti questo:

  • I tuoi potenziali clienti pensi che valuterebbero preziosa l’interazione avuta con te, anche senza acquistare ciò che offri?
  • Hai condiviso con loro risorse gratuite e utili?
  • Hai fornito informazioni sulle tendenze del loro settore?
  • Hai suggerito loro un libro o un evento che potrebbero trovare utili?

Dato che le tempistiche tra te e i tuoi acquirenti per fare affari insieme non saranno sempre allineate, assicurarti di creare un’esperienza di acquisto preziosa. In questo modo aumenterà in modo significativo la probabilità che i tuoi clienti scelgano di chiamare te quando arriverà il momento giusto.

4. Utilizzare la tecnologia per migliorare le performance delle vendite

Spesso affermiamo che i moderni acquirenti vivono in un’epoca di accesso alle informazioni senza precedenti. Ma grazie alle moderne tecnologie di vendita, lo stesso vale anche per i venditori!

Secondo McKinsey, le aziende che adottano moderni approcci di vendita B2B, registrano una crescita delle entrate media del settore pari a 2,3 volte, con un margine sulle vendite del 3-5% e un rendimento totale per gli azionisti dell’8%, superiore alla media del settore.

Per quanto riguarda tecnologie specifiche, ti consiglio di provare DealNow.
DealNow è uno strumento specifico per il potenziamento delle reti commerciali, capace di:

  • digitalizzare la rete di vendita
  • caricare e distribuire le opportunità
  • facilitare e animare il lavoro dei venditori
  • ottimizzare i processi
  • potenziare le vendite

Puoi scoprire tutte le sue funzioni guardando questo video.

Riassumendo, avere un prodotto straordinario è un enorme vantaggio, ma se non stai costantemente perfezionando e ottimizzando le tue strategie di vendita con l’ausilio di moderne tecnologie, non riuscirai a rimanere al passo con i tuoi concorrenti.

5. Coltivare connessioni emotive con i clienti

Le neuroscienze moderne hanno dimostrato che gli esseri umani sono prima di tutto creature emotive. Dal pranzo che hai ordinato, all’auto che guidi e ai vestiti che indossi, come esseri umani, raramente prendiamo decisioni che si allineano perfettamente con i nostri interessi logici.

Prendiamo però sempre decisioni in linea con i nostri sentimenti.

In uno studio del 2015 denominato “La nuova scienza delle emozioni dei clienti”, i ricercatori di Harvard hanno dimostrato che esistono 10 motivatori che hanno un impatto significativo sulla percezione del valore da parte del cliente. Alcuni di questi sono il piacere di distinguersi dalla massa, il sentirsi sicuri, l’avere successo nella vita e diventare la persona che vogliono essere.

Ciò che è ancora più interessante è che questi motivatori riflettono spesso bisogni emotivi profondi e inespressi. In altre parole, i compratori sono fortemente influenzati dalle emozioni, eppure le esprimono raramente a voce.

Possiamo quindi affermare che i grandi venditori, evitano di vendere prodotti. Bensì coltivano connessioni emotive con i clienti. Vendono sentimenti.

Quindi, come puoi passare dalla vendita di soluzioni ai sentimenti?

Uno dei modi più semplici è quello di abbandonare il tuo tradizionale approccio di vendita (che in genere si concentra sui dettagli del tuo prodotto) e trasmettere messaggi in grado di infondere grandi emozioni positive nella mente del cliente, per giungere ad una conversione più rapida.

In conclusione

In un mondo con un mercato apparentemente infinito di soluzioni simili, la chiave del successo delle vendite sta nella capacità di differenziare non solo il prodotto ma l’esperienza di acquisto stessa.

Se in passato questo non è stato al centro della tua strategia di vendita, prova a concentrarti un po’ alla volta su ciascuna di queste aree, cercando di portare sempre nuovi miglioramenti.

Contenuto scritto da:
Gaia Gasparetto
Digital Marketing Specialist
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